中新经纬6月6日电 (林琬斯)近日点石策略，上海林清轩生物科技股份有限公司(下称林清轩)向港交所递交招股书。这是继毛戈平成功上市后，又一家国产美妆企业向资本市场发起冲击。
根据招股书，林清轩产品组合的核心是山茶花精华油，已累计销售逾3000万瓶，究竟谁在买？
精华油贡献近四成营收
招股书显示，2003年，林清轩创始人孙来春推出旗舰品牌林清轩，并以林清轩品牌涉足护肤品行业。2011年，林清轩公司成立，进一步拓展护肤业务。
自2012年展开山茶花护肤品研究以来，林清轩开创“以油养肤”理念，首创山茶花面部精华油，首款山茶花精华油于2014年问世。2015年，孙来春的哥哥孙福春也加入林清轩，担任公司副总经理，负责销售及销售培训业务。
目前，林清轩旗下提供全系列高端护肤改善方案，包括精华油、面霜、爽肤水及乳液、精华液、面膜及防晒霜，支持自清洁及爽肤至保湿及针对性护肤的全套护肤流程。
林清轩介绍，公司的品牌灵感来源于中国深厚的植物传承，以山茶花成分为核心。公司从浙江省丽水市及金华市以及江西省上饶市等高山地区甄选红山茶，此举有助于提升山茶植萃成分的功效及纯度。
林清轩产品组合的核心是标志性的山茶花精华油。截至2024年，山茶花精华油自推出以来已累计销售逾3000万瓶。
根据灼识咨询的资料，按全渠道总零售额计，林清轩自2014年以来连续11年于所有面部精华油产品中居全国榜首。根据同一资料来源，山茶花精华油也为中国面部精华油品类中连续8年零售额超过1亿元的唯一一款产品。
作为核心产品点石策略，过去3年，精华油一直是林清轩收入最高的品类，贡献了近四成收入。招股书显示，2022年至2024年，精华油的收入分别为2.18亿元、2.84亿元、4.48亿元，在当期营收中占比分别为31.5%、35.3%、37.0%。
2024年8月底，林清轩推出5.0山茶花精华油。5日，中新经纬查询电商平台发现，目前50ml的山茶花精华油定价为799元，商品详情显示购买该产品到手100ml山茶花精华油并赠送水乳霜的产品。
林清轩在招股书中称，公司是中国高端国货护肤品牌的领导者，聚焦抗皱紧致类护肤品市场，并以长期致力于以旗舰品牌林清轩提供基于天然、山茶花成分的高端护肤改善方案而著称。据中新经纬统计，“高端”一词在林清轩的招股书中共出现了92次。
林清轩在招股书中解释称，护肤品品牌可分为高端护肤品品牌和大众护肤品品牌。高端护肤品品牌的主要产品价格范围通常较行业平均价格高至少50%。
关于定价，林清轩在招股书中表示，产品的零售价根据各种因素厘定，包括材料成本、市场上可资比较产品的价格、市况及生产及营运成本。公司就销售渠道采纳统一定价系统，为所有销售渠道的林清轩产品提供建议零售价，核心产品的建议零售价取决于所有销售渠道的产品类型而定，介乎约200元至800元不等。
都卖给了谁？
招股书显示，2022年至2024年，林清轩分别实现收入6.91亿元、8.05亿元及12.10亿元；利润方面，2022年林清轩净亏损593.1万元，2023年扭亏为盈，净利润8451.8万元，2024年净利润为1.87亿元。
2022年至2024年，林清轩的毛利率分别为78.0%、81.2%及82.5%，2024年毛利率超过珀莱雅、上美股份等国货美妆头部品牌。
分产品来看，2024年，精华油、面霜、乳液及爽肤水、精华液、面膜、防晒霜、其他化妆品的毛利率分别为85.3%、85.4%、79.0%、88.0%、79.0%、81.7%、71.5%。
从渠道角度而言，目前林清轩的主要销售渠道分为线上和线下，其中线下渠道直到2023年仍是主要的营收来源，营收占比达到50.9%，其中线下门店占比达到47.6%。到了2024年，线上渠道销售额达到59.1%点石策略，线下渠道则降至40.8%。
伴随着销售渠道转换的是营销及推广开支的上升。
林清轩表示，公司的营销和品牌推广包括短视频和直播联动、体验式护肤服务、名人代言和媒体曝光、会员制、IP联合品牌合作。
近年来，孙来春以主播身份进入各渠道直播间，并在镜头前介绍产品。为了证明其精粹水成分的天然纯粹，2023年2月，孙来春曾经在直播间豪饮山茶花精萃水，引发网友热议。
招股书显示，2022年至2024年，林清轩营销及推广开支分别为2.08亿、1.87亿、3.65亿，占销售及分销开支的比例分别为40.9%、38.6%、53.0%。
研发费用方面，2022年至2024年，林清轩研发投入分别为2112.0万元、1974.5万元、3040.4万元。据中新经纬统计，同期研发费用分别占总收入的比重为3.06%、2.45%、2.51%。
招股书显示，截至2024年，林清轩在全国有506家线下门店，其中超过95%的门店位于购物商场。
从门店分布数量来看，林清轩在新一线城市以及三线城市能够接触到较为广泛的消费群体。
2024年，林清轩分别在一线城市(上海、北京、广州及深圳)、新一线城市(南京、武汉、苏州、合肥、成都、杭州、郑州及天津)、二线城市(扬州、佛山、沈阳、洛阳、南昌及兰州)、三线城市(芜湖、三亚、丽水、九江及阜阳)、其他低线城市拥有55家、159家、78家、136家、78家门店。
同时，近三年，三线城市与新一线城市的林清轩门店增长速度最快，2022年至2024年，三线城市增加了52家，新一线城市增加了38家。
展望未来，林清轩计划，在一、二线城市加密门店布局，打造高品质的旗舰直营店，以强化高端品牌形象，也将借助门店合作伙伴的资源，积极向更低线市场拓展，扩大消费者覆盖面及增强品牌知名度。同时，林清轩也将借助差异化产品线及有针对性的子品牌，更好地渗透至大众护肤领域。
此外，在国际布局方面，林清轩还计划从东南亚开始，透过与当地合作伙伴的伙伴关系，在中国大陆以外的地区建立据点。
IPO前，孙来春直接及间接合计持股约79.27%，从事品牌管理及服装零售的雅戈尔时尚持股4.49%，头头是道持股3.59%，孙福春持股为0.99%。招股书显示，头头是道主要从事股权投资，杭州大头投资管理有限公司是其实际控制人，财经作家吴晓波是后者的股东。
招股书显示，预计此次IPO募集所得资金，将主要用于品牌价值的塑造与传播、全渠道销售网络的深化构建、加强生产与供应链能力、技术研发和产品线开拓、内生孵化与外并购双轮驱动、运营及信息基础设施数字化、智能化建设等方面。
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责任编辑：常涛 罗琨点石策略
